Във виното е истината

„Във виното е истината”- са казали древните. Преди Ной хората са имали за пиене само вода, та не са могли да открият истината. Ето защо затънали в пороци и справедливо били унищожени тъкмо чрез водата. Добрият Ной, след като видял как всичките му съвременници погинали от тази напитка, се отвратил от нея – а Господ, за да утоли жаждата му, създал лозата и му разкрил изкуството да прави вино. И с помощта на тази течност Ной се домогнал до истината.

Бенджамин Франклин

Антони Раднев (33 г.), главен технолог на винарска изба „Опрев”, неспокойно се разхожда между резервоарите и бъчвите в избата. Спира се за момент, заглежда се през прозореца, от който се виждат лозовите масиви. Те се простират пред очите му като безбрежно езеро, източник на блага. Гледката на стройно, подредени лози, покрити със зелена листна маса и отрупани с червени и бели гроздове, е невероятно красива. Реколтата тази година ще бъде повече от богата. За съжаление този факт не го успокоява особено, защото в главата му се блъскат редица въпроси, проблеми и спомени. Неговите притеснения са предизвикани от слабите продажби, несъответстващи на неговите очаквания. Той знае, че от технологична гледна точка и по отношение на качеството, вината са много добри. Проблемът пряко кореспондира с маркетинга. Това е въпрос, който вече дълго време стои отворен, без да бъде решен. Раднев знае, че е необходимо да се предприемат бързи и адекватни мерки в това направление и смята да проведе сериозен разговор с управителя и собственик на избата Тодор Опрев.

 

Предистория

Собственикът на винарска изба „Опрев” е интелигентен, изключително инициативен и предприемчив мъж, около шейсетте. Веднага след приключване на  образованието си в агрономическия факултет към „Аграрен университет - Пловдив” на 24 г., Тодор Опрев се завръща в родното си село Добротица, област Силистра, където е назначен като редови агроном. Не след дълго се премества на същата длъжност в гр. Силистра.

Благодарение на своите знания, способността за адаптация в трудни ситуации и бързо натрупания сериозен практическия опит, след петнайсет години той е назначен за главен агроном на Силистренска област. Този пост заема до началото на деветдесетте години на миналия век, когато България преминава от планова към пазарна икономика. Това води до редица промени в собствеността на земеделските земи и цялостната система на функциониране на селското стопанство в България.

През първите години след промените, в условията на нестабилна икономическа и политическа обстановка, благодарение на своята инициативност и информацията, с която разполага, поради позициите, които заема като председател, а по-късно и ликвидатор на една от най-големите кооперации в региона, г-н Опрев бързо се ориентира към зараждащия се в този период частен сектор. Заедно със своя съдружник Димитър Ботев закупуват инвентара и по-голямата част от земите на ликвидираната кооперация, а останалата част от земята, която е върната на множество малки собственици, вземат под наем. Тъй като Опрев и Ботев притежават контролния пакет акции от вече „новата кооперация”, започват да упражняват правото си по вземането на всички важни управленски решения.

Част от площите се използват за отглеждането на слънчоглед и пшеница, предназначени за хранително-вкусовата промишленост. Друга част от терените, собственост на кооперацията, засяват с хибридна царевица, отглеждана за получаване на семена за посев. С тази инициатива двамата предприемачи са пионери на територията на Северна България.  Организацията им е лицензиран търговец за посевен и посадъчен материал. Предприетите мероприятия в това направление им дават сериозен начален старт и много високи печалби. Инициативите на двамата съдружници не спират до тук. Не след дълго те решават да се заемат с производството на зеленчуци - дейност, характерна за земеделието в Южна България. Предлаганите от тях зеленчуци са на по-ниска цена при добро качество и това се явява сериозно конкурентно предимство на местния пазар, на който предлагат своята продукция.

След проведено проучване, резултатите от което сочат, че на територията на т. нар. „Житница на България” се изпитва сериозен недостиг на предприятия, преработващи пщеница, през 1998 г. се взема решение за построяване на мелница. Това е втората частна мелница в Силистренска област и е с най-съвременно оборудване за времето си. В нея се преработва, както пшеницата на кооперацията, така и на външни клиенти. Потокът от товарни камиони, пренасящи зърно и брашно не спира през цялото денонощие, а служителите работят на три смени, без да бъде прекъсван производственият процес.

Бизнесът на господин Опрев продължава да се разраства. Време е за следващата инициатива – закупуване на окрупнен масив от стари лозя, от сорта Мискет, на площ 400 дка. Поради неблагоприятната възрастова структура, известна част от лозята са изкоренени. На тяхно място са засадени нови лози - 19 вида десертни и 5 вида винени сорта (виж приложение 1) - на обща площ 160 дка. Инвестициите, направени по създаването на един декар ново лозе, варират в диапазона между 3 500 лв. и 4 000 лв.  

В момента на разцвет и апогей в развитието на дейността на кооперацията внезапно почива съдружникът на Опрев - Димитър Ботев. След смъртта на последния се налага собствеността да бъде разделена между Тодор Опрев и наследниците на неговия съдружник. Това се превръща в сериозна криза, която за щастие не продължава дълго. Опрев успява бързо да реагира и да откупи дяловете от мелницата и лозята. Запазва около 4 000 дка от обработваемите земи. През следващите години закупува още около 3 000 дка земя и 400 дка кайсиеви градини.

Познанията на г-н Опрев в областта на агрономията го насочват към следващата възможност. Той знае, че земеделието е обвързано с поемането на изключително висок риск по отношение запазването на реколтата. Един от възможните начини за ограничаване на този риск е използването съвременни препарати за растителна защита. На местния български пазар в началото на новото столетие се изпитва сериозен дефицит от качествени продукти от този вид. Това подтиква вече утвърдения в региона предприемач да установи партньорски взаимоотношения с швейцарския холгинг „Ciba‑Gаigе” (основан през 1758 г.) – лидер в областта на производството на химически и биологични препарати за селското стопанство и фармацевтичната промишленост, от който през 2001г. се отделя акционерното дружество “Syngenta”. Така през 2000 г. Опрев, заедно с още няколко будни български предприемачи,  участва в създаването на официално представителство на „Ciba‑Gаigе” за България и става лицензиран дистрибутор на продуктите на фирмата за територията на област Силистра.

През средата на първото десетилетие на новото столетие дейността на мелницата започва да замира, тъй като в района се създават множество нови мелници, които са с по-съвременно оборудване и по-висока производителност. Поради този факт дейността на мелницата се ориентира към извършване на услуги основно със суровини на клиенти.

До 2004 г. реколтите от винените сортове грозде са реализирани основно по две схеми. Първоначално получената суровина е била винифицирана във „Винпром Силистра”, а след това виното е продавано на „Винпром-Русе”. По-късно, след преминаването на Силистренския винзавод от държавна в частна собственост, гроздето започва да се продава директно на „Винпром-Русе” и на „Винпром Пещера”.

През последните години Опрев започва да се замисля дали не е по-добре да затвори цялостния производствен цикъл и гроздопроизводството да се обвърже със собствено винопроизодство. Именно в тази насока Тодор Опрев провежда поредица сериозни разговори с близък свой приятел - Димитър Попов. Попов е производствен директор на „Домейн Бояр” и един от най-търсените консултанти в областта на винарската индустрия в България. Той е убеден, че разсъжденията на Опрев са насочени в правилната посока и споделя следното: „Бъдещето на винарството у нас ще се основава не на големите винзаводи –мастодонти, а на малките бутикови изби, произвеждащи ограничени обеми качествени вина на висока цена, със суровина от собствени лозя. Потребителите със среден и висок социален статус вече имат добра винена култура и знаят какво търсят. Ако направиш своя изба, тя определено ще има бъдеще. Още древните хора са казали, че „във виното е истината”.

Не за първи път Тодор Опрев бе готов да направи високорискова инвестиция, защото по душа той е авантюрист. Много пъти му се беше случвало да загуби част от позициите си временно, но това не го е обезкуражаваше. Напротив, още по-ентусиазирано започва да се бори и достига нови върхове. Той знаеше, че селското стопанство и свързаните с него производства, са основни за българската индустрия. Именно тези размисли наклоняват везните и той взема решение да заложи на винопроизводството.

Организационна структура

Юридическият статус на Винарска изба „Опрев” е едноличен търговец. Нейната организационната структура е линейно-щабна. През следващите години не се очакват съществени промени в това направление.

Управител на винарска изба „Опрев” е нейният собственик Тодор Опрев. Той самостоятелно взема важните управленски решения. В това направление е подпомаган от главния технолог на избата Антони Раднев, който отговаря за производствения процес и успоредно с това изпълнява и ролята на щаб.

Раднев е млад технолог, но с натрупан повече от десет години професионален опит. Започва своята професионална кариера още като студент, когато работи като техник-винар в един от големите винзаводи в страната. След завършване на образованието е технолог във Винпром - Шумен. Първоначално работи в избата, а след това в термичния и бутилиращия участък. Преминаването през различните отдели, засягащи основните етапи от производствения процес във винопроизводството, му дават възможност да има цялостен поглед върху дейностите, необходими за получаването на крайния продукт. Продажбата и последвалото затваряне на Винпром – Шумен налагат Раднев да потърси нови алтернативи във винарския бранш. Така през 2005 г. той е препоръчан на собственика на винарска изба „Опрев” от Димитър Попов. Когато започва работа с новата изба, Антони установява, че нещата в големия завод и малкото предприятие значително се различават. Освен технологичен опит, за кратко време той натрупва и управленски опит. Тъй като е уравновесен, той задълбочено обмисля възможностите, които се откриват пред избата, за която работи и преценява бързо променящите се условия на външната среда. Започва да живее с проблемите й, като се стреми бързо да намери правилното решение за тези, върху които са му делегирани правомощия, вслушвайки се и в препоръките на своите колеги и подчинени. В повечето от случаите предложенията, които прави се приемат от собственика и водят до положителни резултати.

Другото важно звено в избата, което подпомага вземането на управленските решения, е отдел „Счетоводство”. Главната счетоводителка Стефка Илчева е навлязла дълбоко в дей­ността на фирмата. Проблемът при нея е, че поради спецификата на своята работа тя е твърде педантична. Затова по-трудно отреагира и приема налагащите се промени. Понякога се случва да се провеждат дълги и мъчителни разяснителни разговори между нея и Раднев, докато се изясни как да бъдат решени определени въпроси, касаещи отчетността пред Агенция митници и Агенцията по лозата и виното.

Отдел „Продажби” се състои от един служител – Ивелина Тодорова. Тя се занимава с маркетинга и продажбите. Действията, които тя предприема в тези направления, са хаотични и ниско резултатни. До този момент тя не е успяла да формулира общата идея за маркетинга на избата и не съумява да разработи цялостна маркетингова концепция, относно реализа­цията на продукцията. Според Раднев причините за тези проблеми са продиктувани от липсата на достатъчно професионален опит у Тодорова.

Персонал

Тодор Опрев осигурява работа за 70 служители – хора от с. Добротица и съседните села. Около 55 от тях са общи работници (с нисък образователен ценз), които през отделните периоди от годината се включват в: обработването на земеделските земи, кайсиевите градини, лозята, работата в мелницата и избата. Това са хора, които стриктно изпълняват своите задължения, но поради липсата на квалификация не може да се разчита на качествено изпълнение на специфичните дейности в избата, където се изискват конкретни познания по отношение на работата с оборудването и протичащите процеси. В самата изба освен технолога работят един организатор производство и двама техник-винари, които в определни моменти са крайно недостатъчни.

По отношение на проблема с качествената работна ръка, Раднев казва: „Много е трудно да превърнеш в техник-винар един човек, който до този момент се е занимавал основно с копане, рязане и бране. Това изисква време за обучение, а на мен ми трябват вече знаещи хора, защото виното не може да чака да се научим какво да правим. Липсата на специалисти много ме затруднява. Понякога се чувствам безсилен. Не мога сам или с помощта само на още един човек, който долу-горе разбира нещата, да свършим цялата работа. Проблемът особено наболява по време на кампания”.

Заплатите на наетите служители варират в зависимост от извършваната работа и са средни за дадения сектор на страната. Лоялността от страна на работодателя и регулярното изплащане на трудовите възнаграждения, даването на премии при постигнати по-високи резултати, мотивира служителите и като цяло те са отговорни при изпълнение на задълженията си.

 

Материални и финансови ресурси

Винарска изба „Опрев” е проектирана през 2004 г. и построена през 2005 г. Инвестираните в нея средства възлизат на повече от 600 000 евро. Избата е поместена в нова постройка, която включва лаборатория, термичен участък с резервоари, отделение за стареене на вината и офис. Оборудването включва гроздомелачка, преса, 27 хром-никелови съда, с вместимост от 3 до 10 тона, 59 нови френски бъчви, лабораторна апаратура, филтри, бути­лираща линия, машина за опаковки „bag in box”.

През първата година финансово състояние на избата е добро. Нормалното й функцио­ниране се осигурява чрез пренасочване на средства от други печеливши бизнеси на организацията към нея. Предоставянето на финансови ресурси от успоредните дейности, които Тодор Опрев развива, се налага от факта, че при винопроизводството възвращаемостта на направените капиталовложения е със значително по-голям период в сравнение, например с реализиране на селскостопанска продукция. В началото това пренасочване на средства от единия в другия бизнес не се явява проблем, но проявлението на световната икономическа криза и на територията на България, се отразява и върху дейността на Опрев. Кредитиращите институции преустановяват отпускането на кредити. Няколкократно в рамките на период от половин година се повишават лихвите по вече взетите кредити. Голяма част от прекупвачите на земеделска продукция не изплащат задълженията си, след като са взели стоката и са я реа­лизирали. Рязко спада изкупната цена на житото и другите зърнени култури. Като цяло се свива и потреблението на вино, тъй като не е продукт от първа необходимост, а населението ограничава своите разходи, поради заплахата за сериозен скок на безработицата и намалява­не на работните заплати.

Продукция, маркетинг и продажби

Първоначалната идея при създаването на изба „Опрев” е да се произвеждат качествени бутикови вина от високата ценова категория. Впоследствие става ясно, че пред реализацията на тази идея стоят редица бариери. Една от причините е липсата на свободни финансови средства, които да бъдат инвестирани при закупуването на високо качествени адитиви и суровина, от утвърдени и търсени на пазара сортове - Каберне, Мерло, Шардоне и др., а другата е, че именно собствените лозови масиви с тези сортове са все още млади и не са достигнали до възраст за плододаване. Ето защо производството се насочва към продуктите от средната и ниската ценови категории. Избата предлага пет вида бутилирани вина, десет вида наливни вина и четири вида вина в опаковка „bag in box”. (целият асортимент на изба „Опрев” и цените на отделните продукти са дадени в приложения 3, 4 и 5).

Тъй като тепърва прохожда на пазара, винарната има нужда от имидж. Ето защо са предприети действия в няколко направления. На фирмата, специалист в областта на рекла­мата, е възложено да разработи лого на избата, етикети и търговска марка на бутилираните вина, като продукт с по-висока цена.

По отношение на пласмента, идеята е да се навлезе първоначално на пазарите в Северна България. Затова са проведени няколко презентации на продуктите на избата пред собственици на заведения и ресторанти, както и пред търговци на едро и дребно, в градовете Русе, Силистра и Варна. Отворен е представителен магазин в Русе. Пуснати са реклами в местни радия в Силистра и Русе, целящи да запознаят крайните потребители с ново­създадената изба и нейните продукти. Сключен е договор с веригата супермаркети „СВА”. За съжаление договорът задължава винарната да плаща месечен абонамент на веригата, че предлага нейните продукти, а веригата не се ангажира да осигури каквито и да е продажби.

За период от две години (2007 г., 2008 г.) все пак продажбите успяват да скочат почти двойно (приложение 6 и 7). Произведените количества вино за същия период възлизат на 150 тона.

 

Ситуация на международния и националния пазар на вино

Световният пазар на вино се характеризира със свръх предлагане. През 2010 г. винопроизводството се е повишава с 6,5% спрямо 2009 г. Потреблението на този продукт едновременно се разширява и свива, в зависимост от неговата категория. Страните от Стария свят, към които се отнася и България, постепенно губят позициите си на пазара, а общото увеличение става за сметка на доставчиците от Новия свят, които се характеризират с либерализиран, иновативен и марковоориентиран пазар.

Консумацията на качествени вина се увеличава, като съществен приоритет имат червените, чисто сортови вина.

Други съществени тенденции, с които се характеризира винената индустрия в све­товен мащаб, са: нарастване важността на търговските марки на вината; обединяване и уедряване на водещите винарски компании в света; осъществяване на по-голямата част от търговията с вина от няколко транснационални компании; реализиране на основните про­дажби на вино (40% от общия обем на продажбите в света) в сектора супермаркети; влагане на огромни инвестиции за развитието на суровинната база на винарската индустрия и в стра­ните от Новия свят.

Световният пазар на вино може да се охарактеризира като сложен и динамичен, със значително присъствие на мощни компании и страни, с активна политика в областта на производството, както и агресивна маркетингова, и рекламна стратегия. На фона на тази международна обстановка българската винарска индустрия значително изостава. Това се дължи на факта, че през последните две десетилетия българската икономика се намира в се­риозна криза, засягаща всички области на националното стопанство.

Основните фактори, които оказват влияние върху производството на вино в България по отношение на суровинната база са: продължаващата почти 20 години поземлената реформа, която води след себе си създаването на множество малки и нерентабилни лозарски стопанства;изключително влошена възрастова структура на лозовите насъждения (малък относителен дял на новосъздадените лозя), което е предпоставка за значително намаляване на добивите и ниско качество на произвежданата продукция; унищожаване на маточната база в страната; прекъсване на връзката между производителите на грозде и вино.

Значителното ограничаване на добивите на грозде през последните десетилетия не дава възможност за пълноценно използване на капацитетните мощности на българската ви­нарска индустрия. Част от оборудването, с което разполагат предприятията, произвеждащи вино, отпада, поради неговата морална амортизация и занемарена поддръжка.. Като промяна в положителна посока все пак може да се отбележи фактът, че през последните пет години се наблюдават подобрения. В част от действащите преработвателни предприятия са направени инвестиции за възстановяване и модернизиране на технологичните линии и съдове. Създават се и нови частни изби, ориентирани към микровинарството и селския туризъм. Те са оборуд­вани с модерни съвременни машини и съоръжения. Всички тези факти подсказват, че ико­номическите условия по време на реформата създават предпоставки и за промени в управ­ленската концепция на предприятията от винарската индустрия.

По отношение на технологията, все още по-голямата част от производствените специалисти са консервативно настроени към новите тенденции в световната винификация. България винаги е била част от Стария свят, следвайки традициите на френското вино­производство и законодателство. Това се явява пречка за реализиране на продукцията на вът­решния и външния пазар, тъй като качествата на нашите вина в повечето случаи не отговарят на вкусовите изисквания на потребителите в момента.

Родните винопроизводители не полагат необходимите усилия да следят съвременните модни тенденции в областта, нито имат възможност да наложат своята старомодност като нова тенденция. Резултатът е катастрофален срив на продажбите.

На основата на съществуващите производствени мощности и технологии, цялостното производството на вино рязко спада, намаляват износът и консумацията на вина в страната.

На външния пазар българските вина се продават в ниските ценови групи, където се купуват, докато се намери нещо с по-добро качество за същата цена. Междувременно, конку­рентите на нашата страна предлагат много по-привлекателни продукти, на близки до българските ценови параметри, при значително превъзхождащо съотношение цена/качество.

Българската институционална инфраструктура за маркетинг и поощряване на износа на вино не обслужва по подходящ начин потребностите на винопроизводството.

Консумацията на промишлено произведено вино на глава от населението в България е изключително ниска. В страните-винопроизводителки от Европейския съюз (ЕС) е харак­терно, че виното, продадено на вътрешен пазар, надхвърля експортираното количество. Сред причините за различията между България и ЕС се нареждат - некомпетентност на българския потребител по отношение на промишлените вина; производство на домашно вино; по-голяма консумация на високоалкохолни напитки и бира. Производството на домашно вино се разглежда като естествена реакция на непрекъснато намаляващата покупателна способност на населението. Пазарът на този вид вино е незаконен. Други фактори, определящи нераз­витостта на промишления пазар, са ниската гастрономична и здравословна култура, както и слабата информираност на българския консуматор.

През осемдесетте години България заема шесто място в света по абсолютен обем на износа на вина, като се нарежда след страни като Испания, Франция, Италия и др. За съжа­ление тези факти отдавна са история. Кризата в износа започва след 1989 г. Тя се харак­теризира с два последователни срива. Първият пазарен неуспех е причинен от значително ограничаване на търговията с Русия и другите източноевропейски страни, бивши членки на СИВ. За щастие този спад е краткотраен. Винопроизводителите съумяват да възстановят по­зициите си, като се възползват от добрия имидж на България на международния пазар и пренасочват износа към Япония, скандинавските страни и Прибалтийските републики.

След 1995 г. настъпва вторият, по-сериозен срив. Проблемите са породени от иконо­мическата криза и касаят цялостния производствен цикъл. Конкурентоспособността на бъл­гарските вина непрекъснато намалява, а това е последица от липсата на добре разработена индустриална политика в областта на лозарството и винарството.

През последните десет години износът и средната цена на литър вино се характе­ризира с много ниско ниво. Ситуацията по неизпълнението както на квотите към ЕС, така и към страните от ЦЕФТА, е изключително неблагоприятна. Тя е показател, че проблемите на българския винен износ не се отнасят толкова до липсата на пазари, колкото до невъз­можността да се произвеждат качествени вина и именно това е основната причина позициите ни на световния пазар да се стесняват все повече.

Обемът на изнесените вина към страните-членки на ЕС драстично намалява, а едно­временно с това се формира тенденция на възстановяване на пазарите ни в Русия, което е ин­дикатор за ниската конкурентоспособност на българските вина. Предприятията вино­производители не осъзнават структуроопределящата роля, която оказва цялостният произ­водствен процес (от производството на грозде до реализацията на виното) върху износа на вино. Не се изпълнява главното условие, поставено от съвременния пазар, а именно - високо качество на добра цена.

Разговор за бъдещето

На фона въздействащите върху винарска изба „Опрев” вътрешни и външни фактори, шест години след нейното създаване ситуацията вече не изгледаше толкова „розова”. В момента, в който влезе в избата, Тодор Опрев разсъждаваше именно по този въпрос. Той видя застаналия пред прозореца Антони Раднев и се насочи към него. Знаеше, че същите въпроси терзаеха и него и го заговори:

- Раднев, продажбите не вървят както очакваме, въпреки че имаме почти двойно увеличение за една година. Финансовите проблеми се задълбочават. Трябва да се направи нещо, защото ситуацията е сериозна.

Раднев вече дълго беше обмислял ситуацията и имаше няколко идеи.

- Много добре знам за какво става въпрос г-н Опрев. Според мен е необходимо първо да наемем един или двама търговски представители, които да предлагат продуктите ни на територията на Северна България. Големите хипермаркети не са нашето решение, защото условията, които предлагат не са благоприятни за нас и само допълнително биха увеличили разходите ни. Може да се свържем с някои от търговците на едро, работещи по схемата бутилиране на наше вино, предлагано на пазара с тяхна търговска марка. Така ще успеем да реализираме част от наличните количествата вино, ще възстановим част от затворените сред­ства и ще освободим нужните ни обеми съдове за новата кампания. Ще можем да отделим повече средства за реклама и маркетинг. Помислете по тези възможности и преценете.

Разговорът продължи в тази насока, като се обсъдиха и редица други алтернативи. Предстоеше предприемането на реални действия. Само бъдещето можеше да покаже какво предстои.

Приложение 1. Винени сортове лозя  в дка.

App1

 

Приложение 2: Организационна структура винарска изба „Опрев”

App2

  

Приложение 3. Бутилирани вина, предлагани от винарска изба „Опрев”

App3

 

Приложение 4. Вина в опаковка  „bag in box”, предлагани от винарска изба „Опрев”

 App4

 

Приложение 5. Наливни вина, предлагани от винарска изба „Опрев”

App5

Приложение 6. Продажби винарска изба “Опрев” 2009 г.

App6

Приложение 7. Продажби винарска изба “Опрев” 2010 г.

 App7

 

 

<< 1 2 3 4 5 6 7 8 9 >>